Ter­cera parte

• Tu obje­tivo: Acu­mu­lar Capi­tal. Tu empresa podrá ven­der millo­nes, tener las mayo­res ins­ta­la­cio­nes del mundo, pero la base de su super­vi­ven­cia será su grado de acu­mu­la­ción de capi­tal (aka “Gene­ra­ción de Bene­fi­cios”). Acu­mu­lar capi­tal es como un cubo de agua que se llena por un sitio y se vacía por el otro. Cuanto más se llene y menos se vacíe más capi­tal acu­mu­la­rás. El truco reside en las velo­ci­da­des de lle­nado y vaciado. La velo­ci­dad de lle­nado es más rápida que la de vaciado. Si no pue­des hacer que la velo­ci­dad de lle­nado sea más rápida, haz que por lo menos la velo­ci­dad de vaciado sea más lenta. Para ello, pos­terga gas­tos e inver­sio­nes: por ejem­plo, si nece­si­tas com­prarte un orde­na­dor en febrero, espera hasta junio o sep­tiem­bre. Tu saldo ban­ca­rio te lo agradecerá.
• El Mar­ke­ting. Para que tus clien­tes te conoz­can y des­pués, ten­drás que inver­tir en Mar­ke­ting. Un 5% de tu fac­tu­ra­ción para Mar­ke­ting es un buen pre­su­puesto de Mar­ke­ting. Si com­pras cual­quier libro de mar­ke­ting te van a decir que hay que lla­mar al cliente y bus­carlo (Mar­ke­ting Directo). Bueno, vamos a ver: si tu ven­des a empre­sas, lo pri­mero que tie­nes que hacer es “no tocar las nari­ces” a tu cliente. Si tu cliente está tra­ba­jando, tu lla­mada para ven­der le va a tocar las nari­ces a las 9, a las 10, a las 12 o a las 18 horas de la tarde, por­que nadie quiere que le ven­das nada mien­tras están preo­cu­pa­dos en tra­ba­jar. En una empresa que tra­bajé, la ven­de­dora hizo unas 2.000 lla­ma­das en un año sin éxito. Una pér­dida de tiempo para ella y otra para la empresa. El Tele­mar­ke­ting está muy bien para lla­mar a jubi­la­dos abu­rri­dos en sus casas, pero no a un empre­sa­rio. Sí logras sal­tar las barre­ras (tele­fo­nista, secre­ta­ria per­so­nal, etc..) cuando lle­gues a hablar con el empre­sa­rio vas a tener las mis­mas pro­ba­bi­li­da­des de ven­der que las de tirarte al pajar y cla­varte la aguja: “hola que­ría ven­derle”, “ah, que suerte, que­ría com­prar”. Mucha casua­li­dad, ¿no? La lla­mada en frio, la visita en frio está muy bien si ven­des enci­clo­pe­dias o pre­mios gan­cho, pero para otras cosas, dudo mucho de su efec­ti­vi­dad. Es más prác­tico que te anun­cies en Inter­net o en Revis­tas Sec­to­ria­les. En otras pala­bras, que te anun­cies donde te vayan a ir a bus­car en caso de necesidad.

  Déjate bus­car y encontrar.

  Otra forma de Mar­ke­ting directo como el Mail Mar­ke­ting (man­dar car­tas) está bien. Alguna gente las lee (y a la basura), pero la mayo­ría de las empre­sas cuando tie­nen una nece­si­dad pre­gun­tan a sus con­tac­tos (sus redes socia­les) y si no lo encuen­tran bus­can en las pági­nas ama­ri­llas, las revis­tas sec­to­ria­les, las aso­cia­cio­nes empre­sa­ria­les o en Inter­net. Te con­viene anun­ciarte ahí en vez de gas­tar dinero en papelería.

  El Spam o correo elec­tró­nico basura tiene el efecto con­tra­rio: des­ca­ta­loga a tu empresa auto­má­ti­ca­mente con la misma velo­ci­dad que se envían los emails.

• Cada Pro­ducto y Tar­get tie­nen un Mar­ke­ting mix.

  Producto/Servicio= Lo que tu ven­des (por ejem­plo: tuer­cas)
  Tar­get = Tu mer­cado obje­tivo (por ejem­plo, Ferre­te­rias, Gara­jes, Empre­sas de montaje)

  Mar­ke­ting Mix= Modelo de estra­te­gia de mar­ke­ting (Pre­cio + Pro­ducto + Pro­mo­ción + Distribución)

  En otras pala­bras. Si tus clien­tes son empre­sas de fac­tu­ra­ción mayor a 600 millo­nes de Euros, no creo que te vayas a poner anun­cios pega­dos en las para­das de auto­bús espe­rando que algún día pase por allí un empre­sa­rio, en cuyo caso, ten­drás que ponerlo en TODAS las para­das de auto­bús a ver si algún fami­liar del mismo (que siem­pre viaja en coche), lo vea (P1= Pro­ba­bi­li­dad de que un fami­liar de mi cliente vea mi anun­cio) y se lo reco­miende durante la cena (P2=Probabilidad de que se lo reco­miende). Pro­ba­bi­li­dad Total = P1 x P2 , o sea nada.

  De lo que se deduce otra máxima: “No mates mos­cas a caño­na­zos, a no ser que la pól­vora sea gratis.”

  Por eso hay que estudiar:

  1º) Quién es nues­tro cliente. A quién podría intere­sar nues­tro pro­ducto o servicio.

  2º) Cómo pode­mos lle­gar a nues­tro cliente de la forma más eco­nó­mica y productiva.

  3º) Cómo pode­mos hacer que nues­tro cliente se interese por com­prar nues­tro producto.

Vía Pec­cata Minuta