Regla de oro de toda empresa (que podreis comprobar cuando la creeis): “El cliente más ignorante, exigente, chulo, sabelotodo y tocapelotas es el que menos dinero tiene para gastar.” Comprobado. Teneis que aprender a identificar a este tipo de cliente y huir como las pes­tes, porque para X€ que le factureis os costará 3X€ en llama­das, mareos, exigencias desmedidas, etc. La mejor forma de evitar­los es poner un precio mínimo barrera para que no puedan entrar en tu mercado y concentrarte en clientes de calidad y seriedad.

En cualquier caso, bueno será que clasifiqueis a vuestros clientes en 6 categorías:

Clase A = Cliente que hace grandes pedidos y paga bien.

Clase B = Cliente que hace grandes pedidos y paga mal.

Clase C = Cliente que hace medianos pedidos y paga bien.

Clase D = Cliente que hace medianos pedidos y paga mal.

Clase E = Cliente que hace pocos pedidos y paga bien.

Clase F = Cliente que hace pocos pedidos y paga mal.

Vilfredo Pareto

El Principio del Pareto dice que el 80% de tus ingresos serán producidos por el 20% de tus clientes, y en la práctica es verdad. Conozco muchas empre­sas que real­mente subsisten gracias a 2, 3 o 4 clientes importantes. Con el resto sacan un poco de calderilla que no les daría para vivir.

Entonces lo que tienes que hacer es concentrarte en el segmento de clientes que real­mente te hacen ganar dinero aunque sean pocos. Estos clientes serán los del Grupo A, B, y C.

Para el Grupo ABC debes crear un Marketing Mix: una estrategia de marketing que les de el mejor servicio, los mejores precios, con tal de fidelizar a estos clientes y crear una cartera de clientes contenta y de por vida. Tu empresa entonces ya podrá subsistir a largo plazo.

Para el Grupo DEF no concentres muchos recursos y esfuerzos, y sobre todo trata de quitarte de encima al grupo F. ¿Cómo quitár­telo de encima? Muy fácil = un cantidad mínima a comprar; un descuento por cantidad del que se benefician los clientes de las cla­ses supe­riores, pero no él; unos portes más caros por ser una pequeña cantidad, etc.

Vía Pecatta minuta