Regla de oro de toda empresa (que podreis com­pro­bar cuando la creeis): “El cliente más igno­rante, exi­gente, chulo, sabe­lo­todo y toca­pe­lo­tas es el que menos dinero tiene para gas­tar.” Com­pro­bado. Teneis que apren­der a iden­ti­fi­car a este tipo de cliente y huir como las pes­tes, por­que para X€ que le fac­tu­reis os cos­tará 3X€ en lla­ma­das, mareos, exi­gen­cias des­me­di­das, etc. La mejor forma de evi­tar­los es poner un pre­cio mínimo barrera para que no pue­dan entrar en tu mer­cado y con­cen­trarte en clien­tes de cali­dad y seriedad.

En cual­quier caso, bueno será que cla­si­fi­queis a vues­tros clien­tes en 6 categorías:

Clase A = Cliente que hace gran­des pedi­dos y paga bien.

Clase B = Cliente que hace gran­des pedi­dos y paga mal.

Clase C = Cliente que hace media­nos pedi­dos y paga bien.

Clase D = Cliente que hace media­nos pedi­dos y paga mal.

Clase E = Cliente que hace pocos pedi­dos y paga bien.

Clase F = Cliente que hace pocos pedi­dos y paga mal.

Vil­fredo Pareto

El Prin­ci­pio del Pareto dice que el 80% de tus ingre­sos serán pro­du­ci­dos por el 20% de tus clien­tes, y en la prác­tica es ver­dad. Conozco muchas empre­sas que real­mente sub­sis­ten gra­cias a 2, 3 o 4 clien­tes impor­tan­tes. Con el resto sacan un poco de cal­de­ri­lla que no les daría para vivir.

Enton­ces lo que tie­nes que hacer es con­cen­trarte en el seg­mento de clien­tes que real­mente te hacen ganar dinero aun­que sean pocos. Estos clien­tes serán los del Grupo A, B, y C.

Para el Grupo ABC debes crear un Mar­ke­ting Mix: una estra­te­gia de mar­ke­ting que les de el mejor ser­vi­cio, los mejo­res pre­cios, con tal de fide­li­zar a estos clien­tes y crear una car­tera de clien­tes con­tenta y de por vida. Tu empresa enton­ces ya podrá sub­sis­tir a largo plazo.

Para el Grupo DEF no con­cen­tres muchos recur­sos y esfuer­zos, y sobre todo trata de qui­tarte de encima al grupo F. ¿Cómo qui­tár­telo de encima? Muy fácil = un can­ti­dad mínima a com­prar; un des­cuento por can­ti­dad del que se bene­fi­cian los clien­tes de las cla­ses supe­rio­res, pero no él; unos por­tes más caros por ser una pequeña can­ti­dad, etc.

Vía Pecatta minuta