Cuarta parte

Marketing y Ventas son dos cosas diferentes. Marketing es como el generalato del ejército y Ventas son los soldados. Marketing define mercado, campaña, medios y Ventas ayuda a cerrar ventas y otras cosas más que explicaré más adelante.

Nos acordamos que en Marketing teníamos que:

1. Definir nuestro producto o servicio= (Tuercas para Aviación)
2. Definir nuestro cliente objetivo (Target)= Constructores Aeronaúticos
3. Definir el medio de como llegar a él. = Carta, Llamada, Publicidad Sectorial.
4. Definir el medio de hacerle interesarse por nosotros. = –>

Definir la forma de hacerle interesarse por nosotros: Vamos a ver, tu empresa puede ofrecer tres cosas a un cliente = precio, calidad y servicio, pero antes de nada necesitas venderle “S-E-G-U-R-I-D-A-D” y luego, dependiendo del tipo de producto o servicio, el resto de factores primarán unos antes que otros.

Por ejemplo: imaginemos que vendes tuercas de aleación para la industria aeronáutica, de la más alta calidad y que tus clientes son BOMBARDIER, DASSAULT o Construcciones Aeronáuticas (CASA). ¿Qué buscará tu cliente?

1º) SEGURIDAD=De que la tuerca es buena y que no le vas dejar sin suministros. Es decir:

1.1 Calidad

1.2 Servicio

2º) PRECIO: Tú crees que a BOMBARDIER, DASSAULT o CASA le pueden importar mucho el precio de unas tuercas? A no ser que valgan millones, claro, pero no creo que sea el caso.

Por lo tanto, el precio en algunos productos o servicios es la última variable y el aspecto más relativo de todos: Para un rico 12.000€ es barato, para un pobre es caro. ¿Cuanto vale una operación a corazón abierto para tu madre? ¿La dejarías morir porque es caro? Tu BMW vale 50.000€ pero es maravilloso tomando las curvas: por eso es un BMW y por eso vale lo que vale.

Bien, ya nos hemos puesto en la mente del cliente y hemos definido el producto y servicio, la orientación de la campaña publicitaria, cómo llegar a él y voilá, nos llaman que están interesados en nuestro producto y servicio.

Bueno, pues aquí viene un breve curso de Ventas.

Curso de Ventas

Para que la gente no se equivoque aclaremos unos conceptos:

1. Un vendedor no es un cantamañanas cuyo objetivo es robar al cliente.
2. Un BUEN vendedor debe escuchar al cliente, preguntarle sobre lo que necesita y ayudarle a decidir, sin obligarle a cerrar la venta ni venderle cosas que no necesita.
3. Un vendedor es un CONSEJERO profesional sobre el motivo de la venta por lo que deberá conocer el producto y sus alternativas.
4. El cliente ha detectado que tiene una necesidad pero necesita un asesoramiento experto para cerrar la venta. El vendedor debe abstenerse de venderle una moto a cualquier precio. El vendedor “profesional” debe recomendarle lo mejor a su cliente, aunque no cierre una venta.
5. El más mínimo resquicio en la credibilidad de un vendedor (por intentarle colar algo que el cliente no necesita o por no tener ni pajolera idea del producto que está vendiendo) que la venta está perdida.

Vía Peccata Minuta