Como crear una empresa: Las ventas
Sábado 16 de Septiembre de 2006 | Uncategorized | y nadie ha dicho nada
Marketing y Ventas son dos cosas diferentes. Marketing es como el generalato del ejército y Ventas son los soldados. Marketing define mercado, campaña, medios y Ventas ayuda a cerrar ventas y otras cosas más que explicaré más adelante.
Nos acordamos que en Marketing teníamos que:
- Definir nuestro producto o servicio= (Tuercas para Aviación)
- Definir nuestro cliente objetivo (Target)= Constructores Aeronaúticos
- Definir el medio de como llegar a él. = Carta, Llamada, Publicidad Sectorial.
- Definir el medio de hacerle interesarse por nosotros. = –>
Definir la forma de hacerle interesarse por nosotros: Vamos a ver, tu empresa puede ofrecer tres cosas a un cliente = precio, calidad y servicio, pero antes de nada necesitas venderle “S-E-G-U-R-I-D-A-D” y luego, dependiendo del tipo de producto o servicio, el resto de factores primarán unos antes que otros.
Por ejemplo: imaginemos que vendes tuercas de aleación para la industria aeronáutica, de la más alta calidad y que tus clientes son BOMBARDIER, DASSAULT o Construcciones Aeronáuticas (CASA). ¿Qué buscará tu cliente?
1º) SEGURIDAD=De que la tuerca es buena y que no le vas dejar sin suministros. Es decir:
1.1 Calidad
1.2 Servicio
2º) PRECIO: Tú crees que a BOMBARDIER, DASSAULT o CASA le pueden importar mucho el precio de unas tuercas? A no ser que valgan millones, claro, pero no creo que sea el caso.
Por lo tanto, el precio en algunos productos o servicios es la última variable y el aspecto más relativo de todos: Para un rico 12.000€ es barato, para un pobre es caro. ¿Cuanto vale una operación a corazón abierto para tu madre? ¿La dejarías morir porque es caro? Tu BMW vale 50.000€ pero es maravilloso tomando las curvas: por eso es un BMW y por eso vale lo que vale.
Bien, ya nos hemos puesto en la mente del cliente y hemos definido el producto y servicio, la orientación de la campaña publicitaria, cómo llegar a él y voilá, nos llaman que están interesados en nuestro producto y servicio.
Bueno, pues aquí viene un breve curso de Ventas.
Curso de Ventas
Para que la gente no se equivoque aclaremos unos conceptos:
- Un vendedor no es un cantamañanas cuyo objetivo es robar al cliente.
- Un BUEN vendedor debe escuchar al cliente, preguntarle sobre lo que necesita y ayudarle a decidir, sin obligarle a cerrar la venta ni venderle cosas que no necesita.
- Un vendedor es un CONSEJERO profesional sobre el motivo de la venta por lo que deberá conocer el producto y sus alternativas.
- El cliente ha detectado que tiene una necesidad pero necesita un asesoramiento experto para cerrar la venta. El vendedor debe abstenerse de venderle una moto a cualquier precio. El vendedor “profesional” debe recomendarle lo mejor a su cliente, aunque no cierre una venta.
- El más mínimo resquicio en la credibilidad de un vendedor (por intentarle colar algo que el cliente no necesita o por no tener ni pajolera idea del producto que está vendiendo) que la venta está perdida.
Vía Peccata Minuta
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