Cuarta parte

Mar­ke­ting y Ven­tas son dos cosas dife­ren­tes. Mar­ke­ting es como el gene­ra­lato del ejér­cito y Ven­tas son los sol­da­dos. Mar­ke­ting define mer­cado, cam­paña, medios y Ven­tas ayuda a cerrar ven­tas y otras cosas más que expli­caré más adelante.

Nos acor­da­mos que en Mar­ke­ting tenía­mos que:

1. Defi­nir nues­tro pro­ducto o ser­vi­cio= (Tuer­cas para Aviación)
2. Defi­nir nues­tro cliente obje­tivo (Tar­get)= Cons­truc­to­res Aeronaúticos
3. Defi­nir el medio de como lle­gar a él. = Carta, Lla­mada, Publi­ci­dad Sectorial.
4. Defi­nir el medio de hacerle intere­sarse por noso­tros. = –>

Defi­nir la forma de hacerle intere­sarse por noso­tros: Vamos a ver, tu empresa puede ofre­cer tres cosas a un cliente = pre­cio, cali­dad y ser­vi­cio, pero antes de nada nece­si­tas ven­derle “S-E-G-U-R-I-D-A-D” y luego, depen­diendo del tipo de pro­ducto o ser­vi­cio, el resto de fac­to­res pri­ma­rán unos antes que otros.

Por ejem­plo: ima­gi­ne­mos que ven­des tuer­cas de alea­ción para la indus­tria aero­náu­tica, de la más alta cali­dad y que tus clien­tes son BOMBARDIER, DASSAULT o Cons­truc­cio­nes Aero­náu­ti­cas (CASA). ¿Qué bus­cará tu cliente?

1º) SEGURIDAD=De que la tuerca es buena y que no le vas dejar sin sumi­nis­tros. Es decir:

1.1 Calidad

1.2 Servicio

2º) PRECIO: Tú crees que a BOMBARDIER, DASSAULT o CASA le pue­den impor­tar mucho el pre­cio de unas tuer­cas? A no ser que val­gan millo­nes, claro, pero no creo que sea el caso.

Por lo tanto, el pre­cio en algu­nos pro­duc­tos o ser­vi­cios es la última varia­ble y el aspecto más rela­tivo de todos: Para un rico 12.000€ es barato, para un pobre es caro. ¿Cuanto vale una ope­ra­ción a cora­zón abierto para tu madre? ¿La deja­rías morir por­que es caro? Tu BMW vale 50.000€ pero es mara­vi­lloso tomando las cur­vas: por eso es un BMW y por eso vale lo que vale.

Bien, ya nos hemos puesto en la mente del cliente y hemos defi­nido el pro­ducto y ser­vi­cio, la orien­ta­ción de la cam­paña publi­ci­ta­ria, cómo lle­gar a él y voilá, nos lla­man que están intere­sa­dos en nues­tro pro­ducto y servicio.

Bueno, pues aquí viene un breve curso de Ventas.

Curso de Ventas

Para que la gente no se equi­vo­que acla­re­mos unos conceptos:

1. Un ven­de­dor no es un can­ta­ma­ña­nas cuyo obje­tivo es robar al cliente.
2. Un BUEN ven­de­dor debe escu­char al cliente, pre­gun­tarle sobre lo que nece­sita y ayu­darle a deci­dir, sin obli­garle a cerrar la venta ni ven­derle cosas que no necesita.
3. Un ven­de­dor es un CONSEJERO pro­fe­sio­nal sobre el motivo de la venta por lo que deberá cono­cer el pro­ducto y sus alternativas.
4. El cliente ha detec­tado que tiene una nece­si­dad pero nece­sita un ase­so­ra­miento experto para cerrar la venta. El ven­de­dor debe abs­te­nerse de ven­derle una moto a cual­quier pre­cio. El ven­de­dor “pro­fe­sio­nal” debe reco­men­darle lo mejor a su cliente, aun­que no cie­rre una venta.
5. El más mínimo res­qui­cio en la cre­di­bi­li­dad de un ven­de­dor (por inten­tarle colar algo que el cliente no nece­sita o por no tener ni pajo­lera idea del pro­ducto que está ven­diendo) que la venta está perdida.

Vía Pec­cata Minuta